Ser Tolo é Inteligente

· Quando você estiver negociando, é melhor agir como se soubesse menos que todos os demais.

· As pessoas tendem a ajudar os outros que não parecem tão inteligentes ou informados.

· De um lado, os negociadores sofisticados tendem a comprometer-se com os seguintes enganos, por causa do seu ego ou posição:

1. Pensam estar seguros antes de pensar bem nas coisas.

2. Não verificam com ninguém mais antes de ir adiante.

3. Alguém que não tem que consultar especialistas antes de se comprometer.

4. Alguém que se orgulhe de pechinchar ou de pedir uma concessão.

5. Alguém que nunca será atropelado por um supervisor.

6. Alguém que não tem que manter notas extensas sobre o andamento da negociação e consultá-las freqüentemente.

· Por outro lado um negociador de poder, que compreende a importância de bancar o tolo, ganha as seguintes vantagens:

1. Pede tempo para pensar mais.

2. Demora para dar a decisão enquanto consulta um comitê ou especialistas, se for necessário.

3. Pede concessões adicionais.

4. Usa o bom rapaz, mau rapaz, para exercer pressão sobre o outro lado, sem confrontá-lo.

5. Pede tempo para pensar com a desculpa de rever suas notas.

· Mas também não exagere agindo como tolo demais, particularmente na área de sua especialidade.